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2008年11月

ビーシープロダクツ株式会社の事業観

『個人』に着目したパーソナルなマーケティングについて

「個人情報マーケティングのプロフェッショナル」

 1988年設立のビーシープロダクツ株式会社(BCP)は、当初大学からの受託で求人DMを代行する広告代理店としてスタートしました。事業開始早々から学生データ事業を進めています。1991年には販売データベース事業を開始。以降、物流管理事業、郵便代行事業、テレマーケティング事業を次々と立ち上げ、2002年には業界の先陣を切る形でプライバシーマークをいち早く取得し、もうすぐ8年目に差し掛かります。BCPは個人情報構築提案から始まり、管理・運用、安心安全保証を行うプロフェッショナル企業です。


「パーソナルマーケティングへの展開」

 2003年にはポイントインフラの整備に着手。その結実が、ポイント支援サービスに特化した蔵人の設立(前回ブログ11月22日)と広がったのです。特にエリアポイントサービスの実施においては、クレジット端末というセキュリティの高いツールを使って、安全性を確保しながら広域展開されている異業種企業をポイントカードで結ぶことが重要です。今、インターネットをだけを使った販促モデルはパーソナルマーケティングとして不足点が多いと見ています。その理由として、インターネットのコスト優位性は十分認め、使うところは活用しつつも、広告としての訴求力が弱く、運用提供企業の脆弱性が多すぎることです。つまり、守りも攻めも確実性に欠けると見ています。現在推奨しているのは、「非ネットIT技術によるパーソナルマーケティング」です。


「非ネット技術によるパーソナルマーケティング」

 非ネットIT技術とは、「ネット・ケータイを使わないITマーケティング」を指しています。IT技術の中核にデータベースを置き、個人との接点にDMを据えたパーソナルマーケティングのことです。技術や流行変動が激しいネットの代わりに運用が安定しているクレジットカード決済ネットワークを利用するものです。そして、そのデータベースを生かした各種マーケティングを展開中です。



「ネットやケータイを使わないITマーケティングの例」

 データベースを生かしたマーケティングの1例としては、大手通販企業と大手量販店のコラボレーション企画です。この企画は、中部地区ですばらしい効果を発揮し、最近全国に展開がスタートしました。その仕組みは、提携している量販店(スーパー、SC、ドラッグストア)やファミリーレストラン等の顧客向けに、商品券を懸賞として提供し、有効な新規見込み客開拓をするサービスです。提携先は、一定金額以上購入した顧客に懸賞応募用紙を店頭で配布。応募用紙は懸賞応募に加え、資料請求の本人承諾を取ります。顧客には後日代理店からカタログが届く方式です。この企画によって、これまで自社を利用した顧客に配るだけだったカタログの配布先を2年足らずで、一挙に倍近くまで拡大することになりました。このカタログ配送においては実際に利用した顧客のデータを完全なデータベースにし、その購入履歴を見ながら相手に合わせたカタログDMを送るマーケティングを行っています。膨大な宣伝広告費を必要とするマスメディアから脱却した、新たな顧客開拓プロモーションを確立しました。



「顧客のデータベース活用例(旅行編)」

たとえば、九州方面の旅行企画を利用した人に、次には同等金額程度の過去に旅行履歴のない名所の旅行情報を送ります。ただやみくもにDMを打つのではなく、それぞれの顧客にあわせて、金額、行き先、時期、これに経験に基づいた知恵などの組み合わせを変えながら、顧客が必要とする情報をタイミング良く送ることが、「見る・関心を持つ・買う」の購買欲求につながります。こうしたことで、DMの効果を飛躍的に向上させて、費用対効果に優れたDMのプロモーションを構築しています。精密なデータベース構築と顧客心理や行動履歴を体系化した、ハイクオリティなプロモーション支援を広げています。



「欲しい人に必要な情報を送る個人マーケティングの時代」

 「個人」に着目し、高度にデータベース化されたパーソナルなマーケティングが出来たことで、情報発信のツールが携帯電話に集約されると言われる現在でも、かえってDMの可能性は広がっているのです。これにポイントの履歴情報を加えれば、鬼に金棒となります。BCPにおいて、携帯電話は「小さな窓から世界が見える。」というイメージを形容しています。窓が小さいだけに見落としたりします。実際にその窓からの情報がオーバーフローしているのが現状でしょう。さらに、屈折した見方に偏るという欠点もあります。しかも、電子媒体はより人間を疲れさせます。目が痛くなるし、肩もこる。その点、紙媒体は指で触ったり、落書きしたりしながら、そこに書かれている情報も自然に馴染んでいきます。媒体もまた、より「人に近い」パーソナルな情報通知へと変わって行くと考えています。今後ともDMはとても有望な個人向けメディアとして広がります。


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ポイントを中心としたパーソナルマーケティング事業

ポイントインフラを核に顧客企業の売上向上・顧客囲い込みを支援します。 (朝礼スピーチ例) 渡辺真人

「ポイントは最も効率的なマーケティング手段」
 家電量販店、大手スーパーマーケット、レストランチェーンなど、今やどこのレジでも「ポイントカードはお持ちですか?」と聞かれる時代です。ポイントカードとは、購入金額に応じて付与されたポイントが次回購入時の割引に値することで、再来店・再購入の動機付けになるという販促の代表的ツールです。電子化されたポイントカードは、顧客囲い込みの手段というだけでなく、「誰が・いつ・ どのくらいの頻度で・いくら・どこで」購入したかというRFM情報、つまり個人の購買動向情報を手に入れることができる、最も効率的なマーケティング手段となってきたのです。

「クレジットカード端末による電子ポイントサービス提供」
 このような電子ポイントを使った顧客共有ネットワークは拡大の一途ではあるものの、現在、参入できるのはポスシステムを導入できる大手企業に限られているのです。代表格はJAL,ANA、TUTAYAこの3グループとなっています。システム運用にかかる費用やナレッジを持たない地域の小売店・サービス業では、昔ながらのスタンプカードやリライトカードなどで独自に顧客管理・サービスを行うというのが現状です。そうした小店舗をASPによるインフラでネットワーク化する新たなシステム、「クレジットカード端末による電子ポイントサービス」を開発したのが、蔵人です。

「ポイントに対応できる新型のクレジット端末」
たとえば、展開する地域で最も購読率の高いフリーペーパーの読者に、エリア内の加盟店をポイントサービスで結ぶ事業を展開していく場合、このシステムでエリアに密着したポイントネットワーク網をつくるのは、どこにでもあるクレジット端末が最適なのです。電子ポイントに対応できる新型のクレジット端末は、カード会社の戦略でスイカやエディに対応をするため、今設置が急に進んでいて、旧型の端末との設置交換もやりやすいのです。

「身近なエリアでの事業展開が始まっています。」
 地域の中核都市ではフリーペーパーが最も地域に密着した媒体です。その読者が自動的に会員になることで、加盟店への誘客が期待できます。また、これまで自分の店だけではできなかった様々な販促活動が可能になります。 カード会員・加盟店・出版社の三者でつくるこのサイクルが有機的に運ぶことで地域活性化の一助となる。このポイントカードシステムの活用によって地域が元気になればなるほど、蔵人の役割も大きくなります。。win・win・win+winのビジネスモデルが始まったといえます。加盟店は販促費の削減や新規顧客の囲い込みができ、会員は貯まったポイントを日常の買物で活用できるため生活費の削減になります。また、地域住民が生活圏でフルに使えるカードを地域住民が保有できるという特有性をもたせることで、地域にとっても大きなメリットがあります。蔵人はそこに『インフラ提供と運用支援』という立場で関わっています。

「地域住民を会員化、エリア店舗に電子ポイントカードを導入」
 このシステムの大きな特徴は、クレジットカード端末を使いながら、現金払いでもポイント管理を可能にしたという部分です。現金払いが中心となる日常の買物でもポイントが貯まるので、会員の利便性は一段と高まっています。ポイントカードの発行・運用・会員管理業務、データの分析・マーケティングは、個人の動向や購買を中心としたパーソナルマーケティングが行えるので、新たなる広告手法が今始まるところと言えましょう。


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愛知県の不正経理問題を問う。

いつまでも出てくる不正経理処理事件 (朝礼スピーチ例) 渡辺真人

「繰り返される税金泥棒」
以前岐阜県で組織ぐるみの公金(皆の税金)着服があったのですが、今度は私の膝元、愛知県の不正経理が発覚しました。先日、やっと神田知事が表立って全職員に対して訓告めいたことをする様子を報道していました。この件に対して、県職員が規律を正し、県庁スタッフにて徹底調査を実施。それを関与した人たちに調査させると言う主旨でした。まるで、泥棒に自分を縛る縄を作らさせることと同じです。なにも変わりません。さらに調査に関わる職員が忙殺されるらしく、50%アップもする残業代が支払われるそうです。残業代も税金から支払われることを神田愛知県知事は認めたことが許せない。公金を集団着服した悪事が発覚したに関わらず、自分たちの縄つくり代(残業代)まで税金から支払うのは道理にかなわない。本当の泥縄です。

「民間事例」
民間での実例です。私の知り合いは、ある大手銀行の経理部長になって就任3ヶ月程度で、銀行が倒産した責任をとり、留置場送りとなりました。倒産時偶然、その部署の責任者であったため、本人無関与でも相応の処置を受けたのです。その方は前歴が付き、その後の生活行動一切が変わってしまいました。民間ではこういった対応を国がしています。しかし、役所の不正経理処理の事件で、お縄になった例を見ていません。民間への対処と違いすぎ、平等でありません。今の県経理責任者と知事は早々、留置場に行くことです。そうすればマスコミが大きく取り上げ、国民も問題本質を理解するでしょう。

「提案」
悪意がないから、長年やっているから、始めた人がもういないから、などのそんな言い訳話は許されない。提案として、必要経費は職員給与で基金を作り、全職員が税引き後の収入からの天引き支払いで、全経費と補てんが賄える相応の基金をつくります。まずはお金を返し、その残ったお金で調査実施することです。税金利用は禁止であり、関与者全員は戒告処分にしてから基金の資金で個人の行動調査をするのが最低の筋です。出来れば基金で第3者(オンブスマン)を雇い、調査し、粛清することを提案します。その上で、今年いっぱいの期限を設け、情報開示せます。来年以降、不正経理問題が発覚した場合、関与組織は全員懲戒免職解雇とする法案を今国会で作っていくことしか解決はないでしょう。そして問題がでれば、JR東海のような再雇用方式を取り、新たな民営化組織をつくることが日本の納税基盤における急務と言えます。


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小室 哲哉氏を考える

人にとって大切なもの (朝礼スピーチ例)渡辺真人

「私でも知っている作詞作曲家」
小室哲哉氏が詐欺容疑で逮捕されたことがNHKの朝ニュースで出ていて、少しネットで調べて見ました。1958年11月27日生まれで、小学校のころから作曲能力が優れていたようです。早稲田大学在学中に授業料を楽器につぎ込み、滞納で除籍処分を受けています。1986年渡辺美里へ提供した「My Revolution」で日本レコード大賞作曲賞を受賞。TM NETWORKは、1987年発表した「Get Wild」で人気バンドとなり、1988年NHK紅白歌合戦に出場しました。1994年前後から、観月ありさ、篠原涼子、内田有紀、華原朋美、安室奈美恵、鈴木あみなど、作詞、作曲、編曲と音楽プロデュースを兼任して行い、1994年から1999年の間、数々のミリオンセラーやヒット曲を打ち立てました。

「小室ファミリー」

「小室ファミリー」といった名称で小室ブームなる社会現象を起こし、1995年から4年連続でプロデュースした曲が日本レコード大賞を受賞しています。1996年4月15日オリコンシングルチャートにおいてプロデュース曲がトップ5を独占しました。1996年アルバム「globe」が当時のオリコン記録を更新する売り上げ400万枚以上を記録。安室奈美恵のアルバムも300万枚を超え、この年プロデュース曲の総売上枚数は1500万枚以上を記録し、1996年から2年連続で高額納税者番付において全国4位を記録、1997年の納税額は11億7000万円でした。1996年海外進出を狙い100万ドルを出資して香港に合弁会社TK NEWSを設立しました。(以上ネット情報)

「曲がり角」
この香港の合弁会社が倒産し70億円を失ったころから、曲を作れなくなり、資金が圧迫したに関わらず、生活を改めることが出来ないで、今日を迎えたようです。日々「芸術家はわがままで良い。」と言った発言をしていたそうです。心の徳が養われていないため、結局優れた才能を棒に振ったのです。彼の人生において、お金の権利を持ったことが曲がり角であったと思います。お金の使用権に使い慣れない人が権利を持つと、こういった悲しい結果を生む象徴としてこれから話題例に入れたいと思います。

「下愚(かぐ)の人?小室哲哉氏」
「下愚」とは、謙虚に学ぶことが出来ず、才を持っていて、傍若無人(ぼうじゃくぶじん)に振る舞い、非礼・非常識なことをして自己の存在を世に知らせようとするタイプのことを言います。学ぶことを放棄した人間は、「有教無類」の観点から見れば最低評価なのです。ちなみに「有教無類」は、「人は教育によって善とも悪ともなれるものであり、人間の種類に善悪があるわけではない。」と言う孔子の考えであり、その中、「下愚」を人の最下位に位置させていました。小室哲哉氏に実際にお会いしたことはありませんが、破産経過を調べる限り、「下愚」の人ではないでしょうか。

「知育・体育・徳育」
知育とは、知識を教え、習得させること。体育とは体を鍛え、健やかなる生活を習得させること。徳育とは、人の道を知らせ、道徳習得させることです。今の日本の学校教育ではこの徳育が欠如しています。今回のような事件は、最近の社会においてお金を稼ぐことに心が行き過ぎ、
徳が不足していることが大きな原因の1つとなっています。

「お金持ちはいない。いるのはお金を使う権利を持つ人だけ」

小室哲哉氏はお金を使う権利を一旦持ったが、徳を持っていなかったことで、お金に振り回され、彼は100億円以上失い、そして自分をなくしました。今回の事件をきっかけに、失いかけている徳である、日本人にとって大切な精神・心の見直しに目が向けば、彼の人生失敗は日本人の救いとなるでしょう。これで克己復礼(内なる自分を調伏し、社会のルールを積極的に向上させる)の精神を広めるきっかけとなれば幸いです。また、お金に使われない人しか、お金を使う権利を持つべきではない事例とします。


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主体変容

天命に安んじて人事を尽くす。 (朝礼スピーチ例)渡辺真人

「社訓は主体変容」
主体変容とは、周りの人や身の周りの環境は自分の意思で推し進めても思ってもなにも変わらない。だから先ず自分を変えることから始めようと言うことです。自分を変えるとは、日々の行動を変える主が自分自身なのです。継続が難しい身の回りの整理整頓や掃除から、周囲への感謝、仕事への取り組み。今始められる事を続けることがスタートです。我が社では主体変容の精神を大切にしています。

「二宮尊徳の主体変容」
薪を背負って本を読む銅像で有名な二宮尊徳は「勤労を以て主となす。」と言っていました。そして「農民の耕耘なければ次年の衣食なし、工匠の勤労無ければ、諸舎建造されず。我が道は、至誠と実行のみ」とする主体変容を実践されました。また、松下幸之助翁は日ごろより、「人生の幸福は、主体変容がもたらすもの」と言っており、日々不断の仕事が生きるうえでとても大切と広げられていました。

「人事を尽くして天命を待つ。」
この言葉において、主体は自分であります。大変能動的で前向きな言葉です。が、少し奢りがあります。周囲や環境が必ず変わる保証はありません。世の中は自分がやっていれば必ず報われるものではなく、本来は「天命に安んじて人事を尽くす。」と考えています。天命に安んじるとは、天より見て貰うだけで、自分の素直な心で正しいと思うことを仕事とする。正しいと思うことには誰1人も答えはなく、天が黙って嘉してくれる。運命には受動で楽観的に付き合うものと私は考えます。

「天才は1%のひらめきと99%の汗」
エジソンはひらめきを重視していました。そこで言った言葉が、「Genius is one percent Inspiration and 99 percents Perspiration」。この言葉は、「人事を尽くして天命を待つ。」のように世間的に受け止められていますが、エジソンの意図は「1%のひらめきがなければ全ての努力は無駄である」との発言と言われていますし、そう自分も考えています。世界の努力天才であったエジソンの99%努力も、ひらめきなる運がなくば、無となっていたと言いたいはずです。つまり、「天命に安んじて人事を尽くす。」がエジソンの真意と思っています。

「孔子の言葉」
子曰く、「五十にして天命を知る。」地上にある不幸や悲しみを自分の近くから少しだけでも良い、出来るところから減らして行こう。こうした考えを天から与えられた使命として自分に課した言葉でしょう。天命に安んじた孔子は今なお、人々の心に希望を見出し、徳を社会に広げています。主体変容はやがて社会を変えうると見ています。自分自身も天命に安んじて主体変容に仕事を進めていきます。

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